流动性最便宜之时，正是你不需要它之时

本系列第一篇划出了一个家族拥有什么与它能动用什么之间的界线。这一篇谈的是动用本身：它要花多少代价，如何安排，以及为何安排的时机决定了价格。家族财务中最昂贵的习惯，也是最普遍的习惯。家族在需要之时才去安排信贷。他们在税款落下之后、在资本催缴到来之后、在一笔交易要求周五前到款之后，才打电话给银行。然而，借款人需要钱的那一刻，正是放贷人报价最高的一刻，因为需要是看得见的，而需要无处可去。

价格由你的紧迫决定

一笔贷款的定价取决于两件事：背后担保之物的质量，以及开口者的处境。一个资产负债表稳健、有时间、又没有特别理由去借的家族，是在从强势谈判。它可以比较放贷人、拒绝条件、转身离开，放贷人也心知肚明，于是条件优厚。同一个家族，六个月后，一笔款项到期、手中资产又无法及时变卖，便是在从需要谈判。它既不能离开，也不能等待，而放贷人所定价的正是这一点。贷款背后的资产没有变，家族的财富没有变，变的只是时机。担保品、贷款成数、期限与利率环境同样影响价格，但时机是家族能掌控的那一部分，也可能决定它借得好还是借得差。流动性在你不需要它时最便宜，而在你恰恰需要它的那一刻变得昂贵得多。

在需要之前就把额度安排好

由此而来的纪律，说来简单，却鲜有人实行：在出现需要偿付的到期之前，就把借款额度安排就绪。一条在平静中、以合适资产为担保、在家族仍握有一切选择时定下条件的额度，与一笔在仓促中求得的贷款是不同的工具。它可以不被动用，成本不过略高于一笔承诺费，却能把一项未来的现金到期从一场紧急转变为一次简单的提取。当资本催缴或交割来临时，家族并非在筹钱，而是在动用一条自己已经持有、条件也已谈妥的额度，并使自己的资产、镇定与谈判地位都完好无损。这份在需要之前就安排好的选择权，其代价可以远低于同一笔钱在压力下筹得的代价，也是经营一份大资产负债表中少数真正可靠的节省之一。而信贷的代价从来不只是利率：安排费与承诺费、一条额度所占用的资产、它所附加的契约条款、以及它悄然拿走的灵活性，都是代价的一部分，且都更易在强势而非需要之中去谈。

并非每种资产都能同样地借款

这就引出了额度以什么为担保的问题，因为资产在能借到什么上的差别，不亚于它们在能卖出什么上的差别。流动性证券是愿意的担保品：放贷人乐于、迅速且以可预期的条件对其放款，因为它可以每日为其估值，必要时一个上午便能卖出。房地产也可以不错地借款，只是更慢，而能借到什么程度，很大程度上取决于资产的类型与品质以及所求的杠杆。私募基金中已承诺但尚未动用的头寸，在合适的结构下，可以支撑一条属于它自己的额度。此外，还有一些资产是放贷人谨慎对待或干脆拒绝的：运营企业中那份集中的股权、激情资产、以及那些难以估值、更难出售的持有。这一格局并非偶然。一项资产之所以易于借款，与它之所以易于出售，出于同样的原因，而担保品的地图与流动性的阶梯，归根到底是同一张地图读了两遍。事先了然于胸，才让一个家族得以在额度确实存在之处去安排它，而不至于在压力之下才发现，自己最大的资产恰恰是无人愿意放款的那些。

按义务而非按百分比来确定储备

纪律的另一半是储备，而在这一点上，通行的做法比无用更糟。人们常劝家族把财富中某个整齐的比例留作现金，一成、一成五，一个因其齐整、而非因其与任何真实之物相关而被选中的数字。资产的一个百分比，回答的是一个无人提出的问题。真正要紧的问题是，家族究竟欠下什么，何时到期。储备应按家族已经看得见的义务来确定，也就是第一篇中所绘出的税款、催缴、交割与分配，再加上一份应对看不见者的余量。对一个家族而言，这是一笔不大的数目；对另一个近期义务沉重的家族而言，则远多于任何百分比规则所会给出的。储备是日历的函数，而非资产负债表总额的函数，以任何别的方式确定它，要么冻结了本该运作的资本，要么恰恰在到期最重之处留下缺口。

家族办公室的位置

这一切都不是放贷，也都不是投资建议。家族办公室不提供信贷，不挑选投资，也不决定家族如何为自身融资。它所做的，是让这份纪律成真的协调：把义务对照日历绘制出来，确定哪些资产确实能支撑借款、有多快，并与家族的银行和顾问协作，趁资产负债表稳健、条件优厚之时，把合适的额度安排就位。放贷人放贷，受监管的顾问提供建议，而家族做决定。办公室的贡献在于时机与准备，在需要来临之前就把通道安排好，好让需要来临之时，家族动用的是自己的强势，而非在弱势中借款。

这一切之所以必须趁早去做，是因为一个家族唯一无法改期的事件，恰恰是最严峻地考验它的那一个。传承不会等到资产负债表变得流动、额度安排就位。它带着自己的各项到期而来，税款、继承人之间的均衡、以及维系家族所建立的一切，而它来临之时，那位曾通晓全局的人已不在场去打理。最便宜的流动性，是在需要之前数年就安排好的，而这一点在财富由一代传向下一代之际最为真切，也最常被忽视。这正是第三篇、也是最后一篇的主题。